Mô Hình Tư Duy
Khái Niệm Cần Nắm
Lợi nhuận và tiền mặt khác nhau. Cửa hàng có thể có gross profit nhưng tiền lại nằm trong tồn kho, đặt cọc, thiết bị và công nợ.
Gross margin là nguồn trả tiền thuê, lương, điện, nước và chi phí vận hành. Nếu margin thấp, doanh thu phải rất cao mới hòa vốn.
CAPEX giúp mở cửa hàng. Working capital giúp cửa hàng sống. Quỹ dự phòng giúp founder không ra quyết định trong hoảng loạn.
Phương Pháp Retail
Người Vận Hành Sử Dụng Như Thế Nào
Lập ba kịch bản P&L: xấu, bình thường và tốt.
Tách CAPEX, tồn kho mở bán, chi phí cố định, chi phí biến đổi và quỹ dự phòng.
Tính doanh thu hòa vốn theo tháng và theo ngày để cả đội hiểu mục tiêu tối thiểu.
Con Số
Công Thức Và Ví Dụ Tính
Gross Profit
Gross Profit = Revenue - COGSCho biết tiền còn lại sau giá vốn hàng bán.
120.000.000 - 96.000.000 = 24.000.000 VND.Gross Margin
Gross Margin = Gross Profit / RevenueCho biết mỗi đồng doanh thu giữ lại bao nhiêu để trả chi phí.
24.000.000 / 120.000.000 = 20%.Break-even Revenue
Doanh thu hòa vốn = Fixed Costs / Gross MarginChuyển chi phí cố định thành mục tiêu doanh thu.
30.000.000 / 20% = 150.000.000 VND/tháng, tức 5.000.000 VND/ngày.Cash Runway
Runway = Reserve Cash / Monthly Cash BurnCho biết cửa hàng sống được bao lâu khi doanh thu thấp hơn kế hoạch.
90.000.000 / 30.000.000 = 3 tháng.Bảng Điều Khiển
KPI Cần Theo Dõi
Mini mart sống hay chết ở chỉ số này.
Biến tài chính thành mục tiêu vận hành.
Bảo vệ cửa hàng lúc ramp-up chậm.
Tránh chết tiền vì nhập quá sâu.
Thực Hành
Mô Phỏng Và Hình Dung Retail
Stress Test Hòa Vốn
Giữ nguyên tiền thuê và lương, thay gross margin từ 18% lên 24% để xem doanh thu hòa vốn đổi thế nào.
Một thay đổi nhỏ ở margin có thể làm mục tiêu doanh thu/ngày nhẹ đi hoặc nặng lên rất nhiều.
Dòng Tiền Retail
Doanh thu
Giá vốn
Lãi gộp
Chi phí cố định
Lợi nhuận ròng
Dự phòng tiền mặt
Thực Tế
Tình Huống Thực Tế
Bán Tốt Nhưng Cạn Tiền
Bối cảnh: Cửa hàng khai trương doanh thu khá nhưng nhập quá nhiều hàng gia dụng quay chậm.
Quyết định: Founder giảm SKU chậm, dồn vốn sang nước, đồ ăn nhanh và hàng thiết yếu quay nhanh.
Kết quả: Cash conversion tốt hơn, cửa hàng cần ít vốn cứu hơn.
Cảnh Báo
Lỗi Thường Gặp
Dùng doanh thu làm chỉ số thành công duy nhất.
Quên tiền cọc, sửa chữa, thiết bị, bảng hiệu và reserve cash.
Để tồn kho mở bán ăn hết ngân sách.
Sổ Tay
Cách Triển Khai
Thực Hành Tốt
Lập cashflow 13 tuần trước ngày mở.
Review P&L hằng tháng và tiền mặt hằng tuần.
Dùng giả định bảo thủ cho tới khi POS chứng minh điều ngược lại.
Cần Xây
Tạo bảng CAPEX và tồn kho mở bán.
Lập P&L xấu/cơ sở/tốt.
Tính hòa vốn tháng và ngày.
Đặt luật quỹ dự phòng tối thiểu.