Mô Hình Tư Duy
Khái Niệm Cần Nắm
Một kệ đẹp nhưng giữ hàng quay chậm là chi phí, không phải tài sản.
SKU kéo khách có thể margin thấp nếu nó tạo basket. SKU tạo lợi nhuận phải được ưu tiên tồn kho và vị trí.
GMROI nối gross margin với vốn tồn kho, giúp biết một đồng hàng tồn tạo được bao nhiêu lãi gộp.
Phương Pháp Retail
Người Vận Hành Sử Dụng Như Thế Nào
Xếp hạng SKU theo doanh thu, gross profit, số lượng bán và ngày tồn.
So sánh category theo lợi nhuận, diện tích, điện lạnh, nhân sự và vốn nó tiêu thụ.
Gắn nhãn SKU: kéo traffic, tạo lợi nhuận, mua ngẫu hứng, cần có, hoặc nên cắt.
Con Số
Công Thức Và Ví Dụ Tính
GMROI
GMROI = Gross Margin / Average Inventory CostĐo hiệu quả vốn tồn kho.
12.000.000 lãi gộp / 30.000.000 tồn kho bình quân = 0,4 lần/tháng.Revenue per m2
Revenue per m2 = Revenue / Store AreaĐo mỗi mét vuông tạo bao nhiêu doanh thu.
120.000.000 / 40m2 = 3.000.000 VND/m2/tháng.Labor Cost Ratio
Labor Cost Ratio = Labor Cost / RevenueXem chi phí nhân sự có ăn quá nhiều doanh thu không.
18.000.000 / 150.000.000 = 12%.Bảng Điều Khiển
KPI Cần Theo Dõi
Cho thấy vốn tồn kho làm việc tốt hơn.
Biết kệ nào nên mở rộng hoặc cắt.
Nhân sự phải khớp peak hour và margin.
Thực Hành
Mô Phỏng Và Hình Dung Retail
Đấu Giá Diện Tích Kệ
Mỗi category phải tranh diện tích bằng gross profit, tốc độ quay và vai trò chiến lược.
Category thắng không nhất thiết có doanh thu cao nhất, mà có return tốt nhất sau khi xét vai trò.
Stack Unit Economics
SKU
Kệ
Category
m2
Ca làm
Cửa hàng
Thực Tế
Tình Huống Thực Tế
Kệ Snack Thắng Hàng Gia Dụng
Bối cảnh: Hàng gia dụng nhìn có vẻ đầy đủ nhưng quay chậm và chiếm nhiều kệ.
Quyết định: Cửa hàng chuyển một phần diện tích sang snack và đồ ăn nhanh gần nhóm khách sinh viên.
Kết quả: Gross profit/m2 tăng, ngày tồn kho giảm.
Cảnh Báo
Lỗi Thường Gặp
Gọi SKU doanh thu cao là SKU tốt mà không xem margin và vòng quay.
Bỏ qua điện lạnh khi đánh giá nước hoặc hàng đông lạnh.
Giữ SKU chậm chỉ vì muốn cửa hàng nhìn đủ hàng.
Sổ Tay
Cách Triển Khai
Thực Hành Tốt
Review top và bottom SKU mỗi tuần.
Mỗi category phải có vai trò trước khi bị đánh giá.
Dùng dữ liệu POS của cửa hàng trước khi tin lời supplier.
Cần Xây
Thêm cost, price, category, vị trí kệ và đơn vị bán vào master SKU.
Tính gross profit/SKU mỗi tuần.
Map category profit với diện tích kệ.
Move, promote, reduce hoặc delist theo dữ liệu.